EL ARTE DE VENDER

              El espejo le devolvía una figura respetable: su corbata roja perfectamente alineada con el cuello de su camisa blanca, el saco azul oscuro y el pañuelo en el bolsillo al tono de la corbata; una última mirada a sus zapatos bien lustrados; y su pelo negro limpio y corto con la raya al costado. La contextura física de Ignacio, que era elegante por ser delgado y alto, le brindaba confianza; estaba listo para la entrevista.

Llegó a la empresa puntual, como era su costumbre; subió por el ascensor al décimo piso y, cuando entró a la amplísima oficina, pudo observar que solo había una secretaria trabajando en su computadora. Después de presentarse, la joven mujer le dijo que se sentara, que el gerente lo atendería en unos minutos. Los minutos de espera fueron cuarenta y cinco, pero para Ignacio el empleo merecía la pena.

Por fin, la secretaria lo hizo pasar a otra oficina más pequeña en donde estaba sentado detrás de su escritorio un señor de impecable traje gris y corbata, luciendo un par de gemelos de oro, al igual que su impactante reloj de pulsera.

—¿El señor Ignacio García, verdad? —le preguntó ese hombre leyendo el currículum que tenía ante sus ojos, al que no era necesario preguntarle si era el dueño de la empresa; su aspecto lo decía todo.

—Sí, señor.

—Tome asiento, por favor —le dijo el gerente recostándose en su sillón, y mirándolo muy seriamente—. ¿Tiene usted idea, señor García, de la envergadura de esta empresa?

—Por supuesto, señor; es más, yo soy un entusiasta de las carreras de automóviles y conozco toda la historia de la prestigiosa empresa Mercedes-Benz y las fantásticas carreras ganadas con el piloto más famoso del mundo, nuestro Manuel Fangio, con la inolvidable Flecha de Plata —le dijo Ignacio, sonriendo con su cara jovial, a aquel señor que lo observaba.

—Sí, sí, perfecto, señor García, pero este trabajo es para vender los automóviles de más alta gama que tiene la empresa. A esta agencia vienen personas del extranjero, de mucho dinero, muy exigentes, a comprar una joya de la industria automotriz; poco les importan las carreras del siglo pasado, eso es solo historia. A esta gente usted les está ofreciendo no solo un automóvil, usted les está ofreciendo un símbolo de poder; no sé si me entiende.

—¿Cómo no lo voy a entender, señor? —le dijo Ignacio erguido en su asiento, colocando sus dos manos sobre el escritorio—. Toda mi vida he vendido autos.

—No me diga —le dijo algo sorprendido el gerente—. ¿En qué empresa?

—La última fue en una familiar que llevábamos adelante con un primo mío en la Ruta 8, cerca de la autopista del Buen Aire, pero de autos usados —respondió Ignacio orgulloso.

El gerente, con cara de pocos amigos, tomando nuevamente el papel, le dijo:

—Mire, García, le voy a ser franco: su currículum no cumple con nuestras expectativas. Nosotros necesitamos a alguien que sepa al menos hablar inglés, con un buen manejo de Excel, algo de contabilidad e incluso un cierto conocimiento sobre algunos lugares de Buenos Aires, como vinotecas, hoteles y restaurantes exclusivos; es decir, no se ofenda, nuestros vendedores tienen que ser jóvenes de cierta cultura general que les permita en la negociación de la venta entablar charlas de igual a igual con el cliente, y usted está lejos de eso. No obstante, debo decirle que lo único en lo que mide usted bien es en su presencia; su vestimenta es elegante y sobria.

Ignacio se quedó mirando a su interlocutor siempre con su cara gentil y su sonrisa luminosa, y al cabo de unos instantes le dijo:

—Señor, le quisiera pedir una oportunidad. Permítame brindarle durante quince días una demostración de mi capacidad como vendedor; si durante ese tiempo yo no concreto ninguna venta, me iré y usted no me debe nada. ¿Qué le parece?

El gerente se le quedó mirando, mientras recordaba que le habían pedido completar el plantel de vendedores cuanto antes y no podía conseguir a nadie. Entonces, levantándose de su sillón y extendiendo su mano para saludarlo, dijo:

—Trato hecho, señor García, usted tiene su oportunidad.

«En el salón de exposiciones de la concesionaria solo se exponía un único automóvil, el Mercedes-AMG E 53 4MATIC + color negro... no pregunten el precio porque es de mala educación, solo diré que es muy elevado».

Este dato no es menor; Ignacio lo tenía muy presente: el noventa y cinco por ciento de los compradores efectivos no pregunta por el valor, excepto para extender el cheque.

Los primeros dos días Ignacio solo se limitó a observar. Sus compañeros de trabajo eran dos jóvenes, compinches ellos, que en ese primer momento mantenían al nuevo integrante del equipo a cierta distancia, bastante lejana; ni siquiera se preocuparon por enseñarle el lugar o los procedimientos de trabajo para las posibles ventas, ni tampoco le dijeron dónde quedaba el baño de los empleados. Esto a Ignacio lo tenía sin cuidado; en un pequeño recorrido descubrió dónde estaba el sanitario, la cafetera y, lo más importante, la empleada encargada de extender los recibos de anticipos o compras.

Durante esos dos días pudo notar que sus engreídos compañeros tenían algunas falencias muy evidentes; una de ellas era hacer bromas sutiles a las damas jóvenes que venían solas —de las que contabilizó un total de seis—. Las señoritas concurrían por la mañana, pero ninguna concretó una sola compra. Otra de las notorias características de ellos era que cuando faltaban diez minutos para el fin de la jornada estaban desesperados por irse, y, en una oportunidad, llegó un cliente diez minutos antes de cerrar y el desinterés por vender hizo que el posible comprador se fuera muy ofuscado.

Ignacio, después de hacer todos sus análisis, decidió comenzar a vender.

Un día viernes, quince minutos antes del cierre, paró en el estacionamiento de la agencia una camioneta embarrada hasta el techo; sus compañeros le pidieron si podía hacerse cargo y, en cuanto Ignacio aceptó, ambos desaparecieron.

De la camioneta bajó un hombre bajo con boina y zapatos de trabajo. Al verlo, Ignacio imaginó la estrategia de su discurso. Cuando el hombre entró al local, Ignacio, con su mejor sonrisa y predisposición, dijo:

—Buenas noches, señor, gracias por confiar en nosotros. ¿A quién le va a regalar esta joya insuperable de la mecánica, a su mujer o a un hijo?

El señor lo miró muy serio y luego respondió:

—¿Cómo sabe usted que quiero este automóvil para regalarlo?

—Me atreví a decirlo porque usted me parece que no es de las personas que desean este tipo de automóviles.

—¿Y por qué no, si me puede usted decir? —dijo el señor algo molesto.

—Porque usted es una persona de trabajo que por lo general solo invierte en máquinas, o campos de producción agrícola, o cualquier otra cosa que le permita crecer a su empresa, pero jamás invertiría para usted en un auto de lujo.

El cliente se lo quedó mirando unos instantes y después dijo:

—Debo decirle que usted es un excelente observador. Ha acertado, quiero este vehículo para regalar.

Comprador y vendedor se estrecharon las manos y sonrieron.

—Dígame, señor, ¿dónde desea usted que se lo entreguemos, con un gran moño blanco en el techo, el cual obviamente corre por nuestra cuenta? —le dijo Ignacio con su cara jovial.

—Bien —dijo el hombre sacando su chequera—, el de mi hija en un country en Pilar, y el de mi señora en Barrio Norte.

—No entiendo —dijo Ignacio—, ¿quiere que lo llevemos a dos lugares?

—Sí, obviamente —dijo aquel cliente sin perturbarse—, uno es para el cumpleaños de mi señora y el otro es para la fiesta de egresadas de mi hija.

Ignacio por poco se cae de espaldas; en tan solo quince minutos pudo vender dos autos de alta gama. Cuando le entregó el cheque a la cajera, que era una joven muy simpática, esta le dijo:

—No te puedo creer, te aseguro que jamás vendimos dos autos en tan poco tiempo, has batido el récord.

—Es solo un golpe de suerte —le respondió Ignacio con cara de experto.

A la mañana siguiente, Ignacio llegó quince minutos tarde y, cuando entró al local, estaban esperándolo el gerente y los dos vendedores parados en medio del salón.

—Señor García —comenzó diciendo el gerente—, quiero que le explique en detalle todo lo referente a su excepcional venta de ayer a estos dos sujetos, a ver si aprenden al menos un poco.

Ignacio se sorprendió por la indicación del gerente, pero solo para desquitarse del maltrato de los primeros días por parte de esos dos engreídos, dijo con voz y cara de experto:

—No se preocupe, señor, los voy a sacar buenos.

A partir de esa venta vinieron muchas otras, en su mayoría concretadas por él. Ignacio contaba con una ventaja que él solo sabía: venderle un auto o una camioneta usada a alguien que juntó el dinero durante diez años es mucho más difícil que venderle al que le sobra el dinero para comprar o incluso regalar un automóvil de altísima gama.

Un lunes por la mañana, muy temprano, llegó un hombre en una moto de alta cilindrada. Sus dos compañeros aún no habían llegado, costumbre muy frecuente en ellos. Después de sacarse el casco el posible comprador, entró al local e Ignacio lo saludó habiendo ya estudiado al candidato y su estrategia de venta.

Después de una prolongada charla sobre las características del automóvil, caballos de fuerza, torque, tapizado, caja automática y, lo principal, su elegancia, Ignacio terminó su discurso diciéndole en voz baja a su cliente:

—Pero permítame que le diga, señor, el grave problema que tiene este vehículo.

El hombre puso cara de intriga y preguntó:

—¿Qué problema tiene?

—El problema es que, cuando usted llegue a todos los elegantes lugares que frecuenta manejando esta máquina que es una joya, sus conocidos lo van a envidiar poniéndose verdes; y eso nuestra firma no puede solucionarlo.

El hombre se rio con ganas y, sacando su tarjeta bancaria negra de American Express, dijo:

—Precisamente para eso lo quiero comprar.

Fin de esta historia

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